Upsell Tekniği

Belirsiz,bulanık,yarım olan herşey beni müthiş rahatsız eder.Bundan mütevellit geçen yazıda büyüklü küçüklü şirketlerin engerek misali stratejilerle gereksiz alımı tetikleyen bazı stratejilerinden bahsedecektim, erteledim… Şimdi bitireyim !

Algıları yönetme konusunda ultra ekipler kurulduğunu zaten bilmeyenimiz yok.Bunu ortadan kaldırmak bizim için belki mümkün değil ama baş etmek  bizim elimizde. Hal böyle olunca ‘Nasıl fark edeceğimde başedeceğim ?’ diyenler için işte birkaç ip ucu…

Hepimizin sıkça karşılaştığı aslında alttan alttan bir hile hurda vardır diye şüphe ettiğimiz ama yine o ürünleri kucağa doldurup metrelerce kasa sıralarına girdiğimiz alışverişler. Ya da yemek seçimi yaparken aklımıza bile gelmeyen Premium seçenekler ! Maddeleyecek olursak ;

-    -Alışverişinize istinaden verilen puanlar:

*Müşteri devamlılığı birinci plandır. Sizi kendisine bağlar.Bir daha gelişinizde alacağınız üründen yapılacak indirimin 3 katını ilk alışverişinizde sizden zaten almıştır. Gıd Morning!

  -100 tl’ye 25 tl hediye çeki:

*Fiyatlar tüm mağazada tam 100 tl olamayacak şekilde programlanır. Kasada 100 tlyi tamamlamak için size tavsiyeler sunulur. Alacağınız ek ürün üzerine ufakta olsa mutlaka bir miktar para daha ödemeniz gerekir.Bu yüzden kendinizi 25 tl ‘lik hediye çekini 50 liraya almış bulabilirsiniz. Çünkü; şirket hem elindeki fazla ürünü çıkarır hem planlanan ödemenin üzerinden legal para çarpar :)

-Müşteri Ödül Programı:

* Yine memnuniyet ve rıza iç güdüleriyle satış devamı sağlamak ve ihtiyacı olmasa da sırf ödül verdiler iyi iletişim kurdular diye eşe dosta köydeki Almanyadaki tanıdıklara da önermesini sağlamak!

-Reklamlar , Ücretsiz Numuneler , Ücretsiz Danışmanlık

*Bunları hiç açmıyorum çünkü yeterince herkesin bu konuda uyanık ve farkındalıklı olduğunu biliyorum :)

-9’lu Rakamlar

*Çok kez denenmiş ve sonuç alınmış yaygın yöntemdir. Mesela 34 tl olan bir ürünü almak yerine kişilerin 39.90 olanı tercih ettiği çok kez sabitlenmiştir. Halbuki ikisi de aynı ürünüdür. Ama müşteri pahalı olanın daha kaliteli olduğunu düşündüğü için diğerini tercih etmektedir.

-Neyi Aradığımızı Unutturan  Teknik

*Çok basittir ama çok işe yarar.Bir fiyat görselini farklı şekillerle yazmanın büyüsü diye bişey var mı demeyin .. Var !

1890 tl

1.890 tl

1.890.00 tl

Ve;

-Upsell Tekniği : Yani ‘Daha pahalı olanı almaya ikna etme’

Bundan birkaç yıl önce yapılan bir araştırma fiyatlar belirlenirken algının ve ürünü sunarken verilen diğer alternatiflerin önemini kanıtlıyor.

2 ürününüz var. Ürünleriniz de bira olsun. İlkine normal, ikincisine de premium bira diyelim ve ilkinin fiyatı 1.80 $, ikincisinin ise 2.5 $ olsun. Satılma oranları nasıl olur sizce?

        

Normal ürün %20 oranında satılırken ikincisi %80 oranında satılıyor. Gelin ikinci bir teste geçelim;

İkinci testte araştırmacılar 3. bir ürün öneriyor. Fiyatı da sadece ve sadece 1.6 $. Hangisini tercih ederdiniz?

Sonuçlar biraz şaşırtıcı!

       

Fiyatı sadece 1.6 $ olan ürün hiç satılmamış. İlk öneride insanların sadece %20′si tarafından tercih edilen normal ürün, ikinci testte %80 satılmış.

Ee 2.5 $’dan sunduğumuz ürünün satış rakamları bir anda düştü. N’apmak lazım?

Gelin 3. bir test yapalım. 1.6 $‘lık ucuz ürünü kaldırıp yerine ‘süper premium’ ürün koyalım ve fiyatı da 3.4 $ olsun.

Bakalım sonuçlar nasıl?

         

Gördüğümüz gibi 2.5 $’dan satmak istediğimiz ürünün satış oranını %20'den %85′e kadar çıkarttık.

Araştırmada da kanıtlandığı gibi fiyatlandırmada algı ve ek ürünler sunmak gerçekten çok önemlidir. Basit birkaç oyunla ürünlerin satışlarına direkt müdahil olabilirsiniz.

AMAÇ : Sahte ihtiyaçları olmayan paralarla satın aldırmak 

ÇÖZÜM : Bu yazıyı bir daha sindirerek okumak :) 

Kisss ! 💋